人生逆転のマレーシア留学

工業高卒のフリーターだった僕が、マレーシア留学で人生逆転

【電話営業】テレアポの業績が一位だった僕による、稼げる話し方のコツ

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こんにちは、Yuto(@Just_Yuto)です。 

僕は以前、1年ほどフルタイムでテレアポの仕事をしていました。

 

勤め先はいわゆるベンチャー企業

僕の部署は20人くらいでした。

事業内容は、個人事業主(飲食店、美容院、歯医者...)に電話を掛け、集客を上げる為の商品の売り込みです。

 

僕はほぼ毎月、売り上げ一位を獲得し、割と稼ぎました。

最終的には「ウチの正社員にならないか?」と誘われた程です。

 

今日は、僕なりに意識していたセールストークのコツを紹介していきます。

 

 

テレアポの業績が一位だった僕による、稼げる話し方のコツ

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基本的な流れは、下記の通り。

挨拶→限定トーク商品のセールス→引きトークトーク→終了

 

青マーカーが引かれているトーク法は、常に意識していました。

 

上記のトーク法にフォーカスしつつ、一つ一つ掘り下げていきます。

 

 

挨拶

まずは挨拶から。

社名は少し早口で、自分の名前はゆっくりとしたスピードでトーク

 

その後は、「いつもお世話になってます〜!」的挨拶を挟みます。

 

ここで大事なのが、お世話になってる感を前面に出す事です。

こうする事で、話しやすさを演出しつつ、「ん?過去に取引した人か…?」と何となく思わせ、ガチャ切りを防ぐ事ができます。

 

限定トーク

挨拶を済ませたところで、「今日、ちょっと新しい商品がありまして…」といった感じで、セールスの雰囲気を漂わせつつ、限定トークです。

 

限定トークを分からない方向けに、いくつか例を挙げます。

 

限定トークの例
  • 「今月までの限定商品でして…」
  • 「先着3名様限りとなっております」
  • 「〇〇(特定のサービス)を利用中の方だけのサービスです」

 

要するに、限定感を出す事で、商品に付加価値をつける事ができます。

 

「コレ、新しい商品なんで買いませんか?」みたいな漠然とした売り込みより、

「今月限りの特別な商品でして、○○を利用中の御社に是非使って頂きたいです!」

こっちの方が、スペシャル感やお得感が出てきますよね。

 

物はいいようです。

 

商品のセールス

こちらは、企業によって差がありそうなので、僕の体験談で話します。

 

僕の仕事はあくまで、“後日、詳しく商品を説明する為のアポ取り”なので、具体的なセールスは必要ありませんでした。

 

というのも、急にお金の話をすると「なんか怪しいな」と思われる可能性が大です。

なので、相手に「それっていくらすんの?」と聞かれないうちは、値段の話はしないほうがベターです。

 

ですので僕は「この商品はこういうメリットがあって、ぜひ御社にご利用いただきたいです」とざっくり説明をするだけでした。

 

引きトーク

ここまで、半ば強引にトークをしてきました。

しかし、一歩引くことも大事です。

 

僕のトーク法はこんな感じ。

 

「お客様によっては、このサービスを導入できない方もいます。そういった事も含めて、一度詳しくご説明させて頂けませんか?」

 

このトーク、意外と奥が深いです。 

①:導入したくても出来ない人がいる→人気がある

②:導入できたらラッキー→限定感を出す

③:相手に問いかける→相手の反応を伺える

 

 引く事で、余裕感を演出しつつ、相手の意思を聞き出せます。

 

大体このあたりで、興味のある人とそうでない人が明確になりますね。

 

興味のある人は「値段はいくらなの?」「それって本当に効果あるの?」など、質問してくれます。

 

逆に、興味ない人は「ウチは結構です」で終わり。

僕は、見込みの無い客に対してはすぐに食い下がります。

 

トーク

ここまで来たら、相手はかなりの見込み客です。

しかし、油断は禁物。

 

引きトークで受けた質問に答えつつ、"ポジティブな実例"を紹介する事で、より魅力的な商品である事をプレゼンしましょう。

 

これを夢トークと呼びます。

 

トークの例
  • 「他の店舗は、このサービスにより客足が1.5倍増えました」
  • 「電話予約が3倍に跳ね上がったケースもございます」

 

もちろん、嘘はダメですよ。

こういった例を上げる事で、相手はより商品をイメージしやすくなり、興味を持ちます。

 

僕の感覚ですが、ここまで話を聞いてくれた人は、70%くらいの確率でアポは取れます。

 

その後は、別の社員が訪問やメール、Skypeなどで商談をし、契約まで持っていく流れです。お疲れ様でした。

 

話す際のテクニック

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トーク法の他にも、ちょっとしたテクニックがあります。

  • 当然意識
  • 相手に喋らせない

 上記の通りです。

 

当然意識

自分の商品に、自信を持ってトークをしましょう。 

「えっ、こんなにいい商品を買わないなんて、正気ですか?」くらいのテンションで話しましょう。

 

成績の低い営業マンは、いつも低姿勢で、「すみません」を連呼していました。

 

「お話だけでも聞いてください」「買ってくださいお願いしますぅ」

こんなんじゃ、相手に舐められて終わりです。

 

 

下手に出のではなく、同じ立場である事を常に意識しましょう。

 

相手に喋らせない

割と質問の多い人が相手だと、スムーズに話が進まなかったりします。

僕のテクニックとしては、前の言葉と次の言葉を区切らない事です。

 

「こちらの商品、3名様限定の商品なんです(間を空けず)しかしですね(2秒おいて)今回は優先的に御社にお声がけしておりまして…」

 

デスノートの、松山ケンイチさん演じる「L」の喋り方なんか、まさにこれ。

句点(。)で止まらずに、読点(、)で止まる事で、相手からの質問を防ぐ事ができます。

 

 

一流は、100円のコーラを1000円で売れる

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テレアポや営業は、要するにマーケティング

プレゼン能力が大事です。

 

極論ですが、一流の営業マンは"100円のコーラを1000円で売る事"も出来るでしょう。

 繰り返しになりますが、物は言いようですからね。

 

機会があれば、「100円の商品を1000円で売る方法」を考えてみるのも面白いですよ。

 

その後はきっと、あなたの業績が上がっているはずです。

 

それでは